外贸人的三难生意接单难收款难客户收货难

公司新闻发布时间:2021-08-12

  外贸人的“三难生意”:接单难、收款难、客户收货难

  在温州,1位外贸鞋企老板为了补充现金流,把杭州房子卖了,估摸着可以撑半年以上;在绍兴,1位纺织企业国际贸易部经理说,和英国客户1再确认无误的定单,在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性以后,定单没了;上海1家不锈钢公司外贸员说同事之间有了1个新的笑话:疫情产生前,要斟酌客户的信誉问题,但疫情产生后,发货后客户公司还在不在都是个问题。

  2019年,中国全年出口17.23万亿元,是世界第1大贸易出口国。但2020年,新冠肺炎疫情在全球蔓延,多个国家采取了封闭国境等防疫措施,中国外贸出口定单大幅减少,外贸企业正遭受危机。

  不过,外贸人也在尽己所能展开自救:1方面开源,鼓励业务员开辟内销市场,另外一方面节流,缩减开支,停工减产。他们相信,度过难关以后,终将迎来春暖花开。

  温州鞋企老板:把杭州房子卖了400万,可以撑半年以上

  浙江温州,素有 中国鞋都 之称,截至2019年底,这里有外贸出口鞋企800多家,年出口量8.21双。

  2020年疫情之下,温州鞋企面临巨大的困难。特别是随着疫情在全球蔓延,外贸出口企业的定单断崖式下滑,1批中小企业面临生存危机。

  刘建业是温州1家外贸出口鞋企的老板,在温州开鞋厂已有10年。4月2日,他在接受《逐日经济》采访时说,2020年是最困难的1年,将会有1批企业熬不下去,他的企业也面临资金链断裂的危险。

  为此,刘建业已把在杭州的1套房子卖掉,用于保持公司的正常运转。他说,只有活下来,才能等到春暖花开。

  温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述:

  我是江西上饶人,2020年是我在温州开鞋厂的第10年。10年打拼,如今我在温州鞋都3期租了1层厂房,面积1千多平方米,有员工近1百人。厂子有1条生产线,主要生产女鞋,每一年生产鞋子410多万双,主要出口到南非。

  在去温州开鞋厂之前,我在杭州做了5年的服装外贸生意,客户主要在非洲。那个时候是单纯做贸易,相对轻资产,只是在中间环节赚1些差价。当手上有了客户资源和出口渠道以后,我就开始进入生产制造端。

  经过近半年的市场考察,2011年,我带着在杭州赚到的200万元来到温州,租厂房、买装备、招工人,开始进入制鞋领域。前3年,也遇到过很多曲折,稍有不慎,工厂便可能面临关停的危险。

  2014年以后,公司的发展就比较顺利了,每一年都可以实现1百多万元的利润。我在温州成了家,也买了房。2018年,由于对杭州有着深厚的感情,并且我还想着有1天,可能会把事业发展到杭州,因此就在杭州又买了1套房。

  现在回头看,我到温州开鞋厂后,正是温州鞋业发展最好的时段,鞋都3期的面积在不断扩大,厂房1栋1栋建起来。在这里,投资建厂比在任何地方都方便,相对来讲投入也更低,大部份小型鞋厂的厂房都是租的,有的租两层,有的租1层,视自己的需要决定。所有的原材料都可以在当地采购到,综合本钱是最低的。

  来温州务工的人也比较多,招工相对容易。有很多工厂的员工都是亲戚或老乡关系,我厂里有很多工人就是江西的老乡,有来自上饶的,也有来自抚州的,他们到我的厂里来打工,也有对老乡的信任在里面。

  我厂里有很多员工是从我1开厂就在这里上班的,还有几对夫妻职工,由于在1起工作相爱结婚,他们的婚礼我都会去参加。看着他们幸福的笑脸,我想到的是,我和他们不止是雇佣关系,还有兄弟姐妹1样的情份。我希望自己的鞋厂可以1直开下去,让他们在这儿干到退休。

  谁都想不到,危机来得这么突然。

  2020年1月18日,我们厂上完最后1天班放春节假期。实际上,这在温州已算比较晚放假的了。我对员工们说,今年的定单任务比较紧张,春节放假半个月,2月3日,我们就正式上班。

  就在春节期间,新冠肺炎疫情爆发,温州又是除湖北各市以外,全国疫情最严重的城市之1,也是复工最晚的城市之1。全部2月,我们的员工全部放假。而这个时候,国外的客商不断地敦促我们,询问我们甚么时候可以恢复生产,但是我也1直没法回复对方。

  3月3日,员工开始陆续返厂,复工复产。我有1个客户还派人到了温州,在现场敦促我们加班加点完成定单。

  但是有1天,客户派出的人员撤回去了。这个时候,国外的疫情开始愈发严重,全球有近百个国家开始实行各种管控,疫情严重的国家乃至实行了封闭国境的政策。我手上接到的近半年的定单几近都被取消了。

  3月份生产出来的1批1万多双鞋子,准备发给客户,但是客户不要了,连订金也不要了。对方告知我,这些鞋子即便收到了,也卖不出去了。现在人们的出行已开始被限制,背约是损失最小的选择。

  固然,这只是1个背约的定单,现在我手上还有少许的定单没有取消,但是我现在堕入了两难的地步,有1些定单,我不知道是否是要正常进行生产。我很怕如果非洲疫情没法控制,我的客户宁愿背约不要鞋子也是有可能的,那我的损失将会更大。

  有1些亲友在知道我的情况后主动找到我,说想找我买1些鞋子,帮我消化1些库存。但是他们不知道,卖到国外的鞋子不管是从工艺设计上,还是从尺寸上,都和国内的鞋子有太大的区分,那些鞋子没法在国内销售。

  受疫情影响,国外1些客户本身也出现了问题。我现在面临的最大问题是,有1部份货款收不回来,还有1批鞋子积存在仓库,这对1个企业来讲,相当于断了资金流。而我还要支付员工的工资和供应商的货款。

  3月下旬以来,我整晚整晚睡不着。我不能不斟酌1个问题,现在该怎样办?咬牙坚持下去,又该如何坚持?还是放弃现在的企业,解散工人,卖掉机器,及时止损?

  2020年春节1过,我就40岁了。在这个本该不惑的年纪,我却遭受了人生中最大的困惑。我也有1些开鞋厂的朋友,我也会去找他们交换,看看他们有无更好的办法。

  我有1个做外贸出口克罗地亚的朋友。他的工厂有810多个工人,定单已全部没有了,他已关停了工厂。他说,1个月6710万的开支,没有销售根本就撑不下去。转内销也不容易,相当于1切都要从头再来,何况现在内销的鞋企本身也遇到了很大的困难。

  在和朋友们的交换中,我自己明白,现在的困难是所有人都困难,只有在这个时候活下去,等到疫情结束才有翻身的机会。

  我决定,再怎样样也要先活下来。第1就是控制本钱,减少支出。我让员工从原来的每月休息1天,到现在实行1周双休,员工工资相应减少,如果有员工觉得工资减少想要离开,我也不强求。但是留下来的员工,等到以后效益好转,工厂1定不会亏待他们;第2是加强研发合适内销的鞋子,鼓励员工利用各自的渠道带动销售,全员累计343件进口ZARA品牌服装因检出不合格被烧毁上岗卖鞋。

  这是我自己的工厂,现在厂里的资金遇到了巨大的困难,我和家里商量以后,决定把杭州的房子卖了,大概能筹到4百多万元,可以支持我们工厂半年以上。

  疫情之下,这是所有企业的困难,并且也是我开厂后遇到的最大的困难,想要趟过去没有那末容易,也其实不是去开个店、弄个直播带货就能够把货卖出去。毕竟老罗、李佳琦这样的人,在全国只是凤毛麟角。

  所以我决定,把自己的房子卖了,这本身也是我的投资资产,现在把这部份资产投到我的企业,是由于我要在这个领域里活下来。并且我相信,能度过难关的企业,1定可以迎来春暖花开。

  绍兴纺织外贸经理:查尔斯王子确诊后,谈得好好的英国客户直接取消了定单

  绍兴市柯桥区商务局数据显示,截至2019年年末,柯桥有4656家外贸企业,其中89.3%主营纺织面料产品,年产值50万美元以下有2000家。

  新冠肺炎疫情在全球蔓延,撤单潮、定单荒相继而至,出口额锐减。作为世界纺织面料的集散中心,柯桥中国轻纺城的外贸商户们成了直接的 受害者 。

  绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述:

  我从事纺织外贸行业快310年,在现在这家公司就职也快210年了。虽然外贸情势也有过大大小小的波动,但不能不说,像这样全行业的危机还是头1次见。

  我们公司属于柯桥区范围比较大的几家印染企业,在全国印染企业里,也是排名靠前的,每一年营收超过8亿元,员工超过千人。

  印染处于纺织面料产业链的中间环节,上游是坯布生产企业,下游是服装企业。我们1方面自营纺织面料外贸,另外一方面也承接大量的生产加工。

  由于印染产业升级的需求,从2018年开始,我们印染板块直接关停了老厂,在划定的聚集区域内建造新厂,建设周在即1年,投资超过5亿元,直到2019年11月开始试生产,至今不过5个月。本来信心10足准备加快生产,但疫情酿成的危机可以说1而再、再而3给我们造成打击。

  2019年,我们自营的外贸出口额到达2800万美元,创下新高。2020年1~3月,我们自营外贸出口额分别是272万美元、364万美元和20万美元,而且依照手中现有的定单量估计,接下来最少3个月内,这块的收入不会超过3月份。

  事实上,2019年全部轻纺城的外贸增长乐观,从我们的定单量来看情势也喜人。2020年前两个月出口环比增长,1方面是正逢国外春季定单潮,另外一方面也得益于我们自备原料的完善。可以说,国内新冠疫情爆发后,我们还是比较淡定,生产1直没有停,前期定单也比较充足。2月急着恢复印染生产,我们也通过从外地包车接回员工,恢复了70%的产能。

  但3月以后,国外疫情蔓延,各国几近是1天1变,从意大利、西班牙等欧洲国家开始,美国也率先大量关店,面料定单出现大面积撤单,后续欧洲国家也全面升级防疫措施。可以说,3月中下旬开始,欧美地区的定单几近停滞。

  我记得很清楚,就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前,我跟英国客户在邮件来往中1再确认定单生产的问题,对方也1再确认不会取消。结果第2天查尔斯王子被查出新冠病毒阳性以后,对方直接告知,由于英国防疫措施升级,公司需要关闭所有门店和生产工厂,所有员工将居家隔离办公,即便产品发货也无人接收和生产,致使定单不能不取消。

  类似的遭受在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中非常普遍。许多客户即便已付了25%的定金,依然要求中断交易,大范围关店对客户也是难以负担的重压。比如我们在西班牙的重要客户中就有全球知名的快消品牌ZARA,眼下他们已暂关3千多家门店。

  荣幸 的厂家,是那些还没有来得及大范围生产就确认了定单取消的,没有出现大范围存货,损失还算小1些。到目前为止,我们情况还算好,但也有了价值两3百万美元的库存积存。由于面料产品的特殊性,很多商家都是独家订制,1旦过季,这些库存即便能够处理,减值率也超过7成。

  我们了解到,1家本来是柯桥区多年出口冠军的纺织面料企业,由于最大的出口市场在美国,在定单临时撤消前已生产终了,大批量的定单取消直接对企业正常运营产生了影响。现在暂时不清楚它是不是已停产,但这家公司的库存积存严重致使资金流困难已在业内传开。

  随后的打击来自非洲市场,除欧美,我们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口也占了很大的份额。本来欧洲市场出现问题后,只要非洲市场能继续正常运转,我们还能委曲保持,但外汇管制致使现在这条路也严重受阻。

  在全球疫情蔓延后,非洲国家由于外汇储备少,为避免外汇危机,现在实行的政策是,每次交易外汇流出单笔不超过1万美元。而我们出口非洲,1个集装箱(的产品)价值就超过10万美元。货物交易没法收回现金,这样的生意不敢做,因此非洲定单也不能不取消。

  事实上,现在对我们外贸企业来讲,最大的困扰其实不是没有定单,而是有定单也不敢接。现在疫情是1天1变,比如,现在部份海路货运还是畅通的,而最新的消息说,有的货运船发现有船员出现新冠病毒阳性,如果这样的现象蔓延,那后续即便外贸出口仍有需求,物流没法运输,产品加工终了就成了库存砸在手里,反而加重企业负担。

  目前我们印染工厂专营外贸的生产线已处于半停工状态,内销板块也仅剩 1口气 的状态,资金流开始枯竭。最新管理层决定,后续停工、裁员将陆续实行,优秀员工发放1800元的最低标准月工资,部份员工则只能安排下岗。

  我们负责对接客户的外贸经理现在做得最多的就是和客户 联系感情 ,每天发给客户的不是定单而是口罩,每天和客户视频聊天,关注1下对方的情况,聊聊生活,加深交换。

  事实上,纺织面料行业以产定销的特性较为普遍,单纯的外贸企业乃至只要定单并未正式生产,那末本钱几近可以疏忽不计,现在更多多是蛰伏等待回暖,而类似我们这样目前还统筹生产的企业,资金压力则会愈来愈大,后续如果疫情延续时间长,那末出现行业洗牌难以免。

  现在对我们来讲,好消息是客户并未流失,乃至可能由于深入交换,双方关系更加牢固,1些原本的市场份额可能由于有企业退出,我们可以去争取。在全球疫情蔓延致使需求端停滞的情况下,我国及时控制疫情,使我们的生产端能够随时做好准备。1旦需求回暖,相信我们的供应链恢复得最快,而且各类原料本钱也在下降。对企业来讲,抓准时机很重要。

  但困难就在于,谁也没法确切掌控疫情什么时候过去,需求端能否迅速恢复,针对这样的情况,我们1方面鼓励业务员增加内销业务的市场开辟,另外一方面则是节流,也就是缩减开支,停工减产。

  上海不锈钢公司外贸员:发货后,客户还在不在都是问题

  上海是国内重要的外贸出口中心,海外疫情的发展,给很多普通外贸员的收入带来了巨大影响。

  小王是上海1位从事不锈钢出口业务的外贸员。他告知,受海外疫情影响,阿里巴巴国际站上,询单数量降落了5成,特别是欧洲和美国客户,降落幅度很明显。但企业还在委曲保持。

  上海某不锈钢公司外贸员小王的自述:

  我做了4、5年外贸员。个人感觉,当下没有哪一个行业比做外贸更难的了。

  开单难,客户收货难,公司收款难。我们外贸员是底薪加提成,不开单基本上没有提成收入。但是现在欧洲、美国疫情这么严重,开辟市场困难,老客户的需求也降落或延迟了。

  前段时间,公司的几个大客户收货、付款出现问题了,老板焦头烂额,乃至都在向亲戚借钱周转了。

  我们是做不锈钢生意的,这个行业跟镍金属价格走势息息相干,现在镍价节节走低,很多成心向的老客户都在等待时机,开单就更难了。

  特别是节前镍价创下新低,很多外贸公司都囤了1大笔货。没想到,疫情产生后需求更少,镍价进1步下降,公司产品价格也随着降落。比如304不锈钢,年前基价是1.36万/吨,现在大约是1.18万/吨,1000吨就相差180万元。何况我们还不止1000吨。

  外贸公司主要使用阿里巴巴国际站和参加各种展会宣扬。虽然说展会1般不会直接成交,但可以扩大公司知名度和客户信任度。现在受疫情影响,展会基本都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有,就是比之前少了很多。特别是欧洲和美国客户,降幅很明显。

  客户询盘后,公司会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了,现在询盘的主要是1些非洲和印度客户,但我们也怕碰到骗子,需要自己挑选判断。与欧美客户相比,印度客户基本上 钱不多 ,总是要求最低价,即便做成了利润也不高。

  除公司分配的资源,我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源。美国公司公然信息比较全,1般都能找到联系方式。其他地区的,想找联系方式就比较难了。

  总之,疫情期间,拓展新客户非常困难。如果没有老客户资源,都不敢想象怎样开单。现在的工作核心,还是保护好老客户。比如我们给老客户送样品的时候,都会夹送口罩等防疫产品。

  即便这样,老客户的需求也仅为平时3成。正常情况下会订10万美元的货,现在就订3万美元,还1直不肯下单。为了催老客户下单,邮件催,越洋催,交换完,不清楚的地方再通过邮件确认, 赶快下单,现在是最低价,等我们内销做起来就没这个价格了 。

  但是需求降落,客户那边也困难。疫情之下,欧洲人、北美人都宅在家里,消费、生产都是问题。

  现在海外疫情蔓延,即便开单了,也怕客户不能收货。

  头几天有位刚付款的俄罗斯客户,他的货2月初就到港口了,但是1直没有提货。船舶停在港口,每天的堆存费都是不小的支出。可没办法呀,催了好多遍,客户资金实在周转不开。要不然,干吗每天多付那末多堆存费。直到3月底,船公司那边要退运了,俄罗斯客户才把货款结清了。幸亏早点结清,要不然俄罗斯3月底开始放假,货款拖到甚么时候就没法预估了。

  所以我们外贸员有时候相互之间开玩笑说,疫情产生前,要斟酌客户的信誉问题。疫情产生后,信誉问题都是次要的,发货后客户公司还在不在都是个问题。国外疫情这么严重,很多因素也是客户本身不能控制的。

  头几天,有位客户有了下单意向。可是,这位客户要的不锈钢卷板范围其实不大,本身实力仿佛也其实不强。而公司要求我们,现在下单要付定金、发货前付完尾款,对合作不多的小客户还要提高利润。条件更刻薄,客户能同意吗?

  也许公司老板也有自己的难处。3月份以来,就遇到各种客户拒付、毁单、不提货的事情。几个大客户都出现问题了,弄得老板焦头烂额。不锈钢行业,产品都是国企大厂,公司只是负责海外销售,1旦客户毁单,那损失就大了。昨天就有客户说要取消定单,还好没有排产,也就答应了。

  在我看来,我们老板的资金实力还是有的,不过很多同行怕是要濒临破产。现在新单难做,今年的收入肯定是要大幅缩水。目前最核心的,还是守住老美林湖特地策划了3期美力沙龙暨婚拍圣地观光之旅客户。

  手记:他们选择穷尽1切办法生存下去

  温州鞋都3期工业园内,1家外贸出口鞋企的总经理办公室,老板1手抽着烟,1手拿着笔在桌上敲敲划划。他委曲挤出1丝笑容说,定单没了,普遍堕入窘境,他也感觉前路寒冷无处不在迷茫。

  另外一位老板说,这次疫情中有可能会倒掉4分之1的企业。事实上,已有很多外贸企业在裁员,乃至直接关停工厂、处理机器、解散员工。

  不过,我们在采访进程中,既看到了有裁员关停的企业,也看到了很多企业借债乃至变卖房产进行自救。

  在困难眼前,更多的企业选择坚守,选择穷尽1切办法生存下去,让员工有生存的倚靠,对社会尽最大的。

  1名普通的外贸业务员告知,早上,他刚刚给自己的大客户们寄去了几百只口罩。 都是几年乃至几10年的老客户,在我们有困难的时候,他们也表示理解,1再宽容期限。现在疫情蔓延,正是抱团取暖的时候。

  柯桥轻纺城经营者们并没有 清闲 ,外贸有难度,就瞧瞧内销市场,市场人少了,就试试上直播,还有人多做些研发,问1问原料进价,囤1些货,有条件的改1改生产线,加码口罩定单。对这些从 路边摊 1路走来的专业市场,迎难开辟不是1朝之事,但也并不是日暮途远

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